Что такое воронка продаж? Это необходимо знать всем владельцам собственного бизнеса. Если вы новичок в предпринимательстве, то вам будет полезно узнать, как пользоваться этой воронкой. Так же будет полезно ознакомиться тем людям, чья прибыль сильно снизилась.
Что из себя представляет воронка продаж?
Под воронкой продаж подразумеваются все действия, которые проделывает покупатель с начала знакомства с продуктом и до момента его приобретения.
Придуман был путь еще в девятнадцатом веке адвокатом из Америки. Чаще всего выглядит та самая воронка в виде краткой схематической картинки, но маркетологи, разбирающиеся в данном вопросе записывают ее в таблицу эксель.
Общие сведения
Если перевести на простой язык, то воронка продаж – это число людей, которые не просто увидели товар, но и в конечном итоге его приобрели.
Что изображено на картинке? На картинке мы видели схематическую воронку, которая расширяется снизу-вверх и поделена на несколько уровней, каждый из которого больше предыдущего. Ширина воронки – это потенциальные покупатели, на каждом уровне часть клиентов уходит, в связи с этим воронка к низу становится все уже.
Как создать воронку продаж, которая будет работать? Если говорить об эффективной воронке, то есть одно главное условие для ее полноценной работы, в основе должна лежать грамотная маркетинговая концепция, которую разработали профессионалы.
Существует семь главных моментов, без которых невозможно разработать эффективную воронку продаж:
- Разработка хорошего УТП (уникального торгового предложения), которое дает покупателю достоверную и более подробную информацию о товаре или бренде. Из-за большой конкуренции в настоящее время сложно заинтересовать клиента только лишь хорошими ценами и высоким качеством. Клиент должен знать, чем так уникален ваш продукт, какие у него сильные стороны, чем он так ценен.
- Получение холодных контактов. Следующим этапом следует придумать путь, по которому будут приходить холодные клиенты. Помимо грамотной рекламной компании необходимо подключать телефонные продажи, либо заявки через интернет – ресурс, а именно ваш сайт. Данный этап отлично подходит для деления аудитории до смены. Бизнес, который работает через интернет, может использовать CRM – системы.
-
Формирование интереса. Как вы собираетесь заинтересовать покупателя? Как ему показать сильные стороны товара? Все эти задачи зависят от качества базы холодных клиентов, тогда и происходит формирование УТП. Если сделать ваше предложение самодостаточным и деликатным, то интерес к вашему товару сформируется сам по себе. Если такого не произошло, то необходимо начать использование бесплатных продуктов, добавлять пиар и не забыть о маркетинге.
Отработка возражений. Проведя анализ, необходимо выявить самые частые возражения, например, плохое качество, высокая цена и другое. После чего находим все ответы на каждое возражение клиента. Отрабатываются возражения по телефону, во время продажи или при автоматической воронке альтернативным предложением. Профессионалы не рекомендуют использовать агрессивный маркетинг, лучше всего подойдет использование ненавязчивых, аккуратных убеждений.- Окончание сделки. Заключительный этап воронки продаж. Ставку рекомендуется делать на УТП и на качественно выполненную работу менеджеров. Так же не стоит отказываться от отработки клиентов, которых вы не смогли заинтересовать по какой – либо причине. Если использовать специальные сервисы, то возвращение будет происходить в упрощённом варианте.
Например, клиент заглянул в ваш интернет – магазин, выбрал себе необходимый товар и оставил в корзине. У вас есть хорошая возможность напомнить о потенциальной покупке, используя почту, социальные сети или какие – либо другие данные, выставленные клиентом. Мотивируйте покупателя хорошей скидкой, можете показать рекламные ролики, если такие имеются.
- Аналитика. Постоянный анализ – залог успеха. Если проверять воронку на эффективность, то будут выявлены все недостатки, мешающие полноценному потоку клиентов. Выявите этапы, на которых отказы случаются чаще и проведите работу над ошибками. Находим причины, по которым аудитория недовольна, и делает ее конкурентно способной, редактируем УТП, а возможно и сам продукт, главное, что клиент должен приобрести продукт и остаться вашим потребителем.
- Увеличение конверсии. Конверсия повышается после того, как потенциальные покупатели переходят в разряд реальных клиентов. Рекомендуется разработать инструменты, а именно, методы эффективного убеждения и взаимодействия.
Подробности процесса
Стадии готовности покупателя:
- Клиент обращает внимание на продукт;
- Клиент начинает более подробно интересоваться продуктом;
- Клиент начинает хотеть приобрести ваш продукт;
- Клиент созрел и готов купить продукт.
Как создать воронку продаж, в которой клиент проходит все этапы и совершает покупку. В этом заключается главный секрет маркетинга в целом.
Факторы, влияющие на количество клиентов и продуктов:
- Продвижение продукта. Продвижение происходит при помощи рекламы, демонстрации продукта, достоверной информации.
- Талант в нахождении необходимой аудитории.
- Ценовая политика – скидки, акции, так же маркетинговая политика – дополнительные плюсы.
После добавления воронки продаж в систему CRM, можно выявить главные ключи:
- Какой этап является самым отталкивающим для клиентов?
- Какой этап отлично подходит для главных усилий?
- При соединении различных параметров, какая будет конверсия?
Как увеличить конверсию
Если вы хотите сделать из потенциальных покупателей реальных, то воспользуйтесь следующими рекомендациями:
- Возможность предложить клиенту бесплатно доставить товар;
- Выбор товара из каталога и добавление его в корзину;
- Налаживание контакта с онлайн – консультантом;
- Персональные данные, личные данные покупателя;
- Помощь покупателю по чату или во время звонка.
