Секреты успешных продаж

Каждый начинающий предприниматель ставит перед собой вопрос: «Как правильно продавать?»

Опытный продавец знает, что нужно для организации правильной продажи. Он сначала проанализирует вышеперечисленные аспекты, а затем будет предлагать продукт покупателю с учетом его пожеланий. На конкретную покупку всегда влияют определенные факторы (внешние и внутренние).

Конечно, однозначного ответа не существует, каждый имеет свой круг покупателей, однако, есть общие условия для успешной и быстрой реализации продукции и увеличения оборота.

Общие сведения

На мотивацию покупки влияет:

— качество товара,

— экономия,

— сезонность,

— конкретные даты.

К внешним относятся:

— репутация торговой точки,

— отзывы знакомых.

Внутренние факторы характеризуют продукт. Например, потребитель покупает товар, основываясь исключительно на его внешнем виде.

Подробности

Есть универсальное правило успешной торговли

сделка должна быть взаимовыгодной. Для того, чтобы значительно поднять продажи нужно применять следующие условия:

  1. Рекламные мероприятия. Ведение правильно организованной маркетинговой политики, качественные рекламные действия, способствующие росту объема продаж, позволят сделать товар узнаваемым большой потребительской аудиторией. Наиболее эффективный метод — рекламные ролики посредством телевидения и интернета. Конечно, это довольно дорогая услуга, однако результат того стоит.
  2. Обучение по претензиям в продажах поможет не только узнать продавцам как нужно правильно осуществлять торговлю, но и применять это на практике. Доброжелательность и позитивный настрой – половина успеха в работе продавца. Если менеджер всегда работает с удовольствием — это способствует привлечению покупателей, которые из нескольких торговых точек выберут именно ту, где их встречают и обслуживают с доброжелательной улыбкой.
  3. Технологии продаж способствуют росту числа покупок и привлечению большего количества потенциальных покупателей. Одним из условий технологии является закрепление за конкретным клиентом определенного специалиста.

Обучение по претензиям в продажах

Первый контакт с покупателем, как правило, происходит в телефонном режиме. Не стоит тратить много времени на телефонный разговор, нужно как можно быстрее спланировать личную встречу. А уже в процессе встречи можно определиться, как грамотнее предложить продукцию и как правильно продать товар, ознакомив покупателя с его достоинствами.

В продаже продукта на собеседовании есть некоторые нюансы. Продавец должен иметь навыки психолога, чувствовать нить разговора и не давить на покупателя. Лучше всего, поделиться своим мнением о товаре, допустимо указать на небольшие недостатки.

Даже в том случае, если общение в ходе продажи принимает претензионный характер со стороны клиента, нельзя давать волю эмоциям.

В современном обиходе часто применяется термин – мерчандайзинг

Крупные торговые предприятия имеют целые отделы, где работники занимаются мерчандайзингом и профессионально могут ответить на вопрос: «Как правильно продавать товар». На Западе данной профессии обучают не один год. Мерчандайзинг — это комплекс действий, направленных на увеличение объемов продаж и оборота товаров.

Главными его инструментами являются:

— присутствие ценников,

— интересная выкладка,

— выдерживание стандартов фирмы.

Эти условия действовали и в советские времена, однако назывались не так эффектно. Наличие ценника на товаре – один из важнейших компонентов, несущий сведения о цене и изготовителе. Несоответствие стоимости на товаре и суммы, зафиксированной в фискальном чеке, является грубейшим нарушением правил продажи. В крупных торговых предприятиях именно мерчандайзер несет ответственность за такие факты, в небольших торговых точках – продавец, а в интернет-магазинах ответственность лежит на администраторе.

Секреты

Поговорим о секретах успешных продаж:

— главная роль в данном процессе принадлежит продавцу. Он должен знать предлагаемый товар, быть уверенным в его качественных характеристиках и, конечно, в себе;

— в технике продаж важное значение имеет наличие скриптов, позволяющих продавцу легко вести диалог, поняв, как грамотно продавать;

— с «тяжелыми» клиентами секрет продаж состоит в том, что продавец должен уметь спокойно выслушивать пожелания — это поможет сформулировать потребности покупателя и сделать оптимальное для него предложение. Надо помнить о принципе: «пока клиент говорит, он не успевает возразить»;

Рекламные мероприятия— для того, чтобы предложить покупателю выгодную покупку, нужно, в первую очередь, работать с выгодой, а не с товаром. Клиент должен понимать, что, приобретая именно этот товар он получит определенную пользу;

— продавец должен убедить клиента в его значимости, ведь каждому приятно ощутить себя понятым;

— продажи по телефону – качественный и мобильный метод продаж, охватывающий большое число потенциальных клиентов.

Рассмотрим порядок работы с возражениями. Прежде всего, они не всегда являются истинными. Зачастую, клиент вуалирует истинные возражения за ложными. Самым распространенным возражением считается: «дорого». Что этому можно противопоставить? Например:

— привести определенный пример реализации аналогичного образца с положительным отзывом руководства компании-покупателя и предоставлением ряда преимуществ продукции либо услуги;

— до начала переговоров нужно выяснить сумму, которую покупатель готов потратить и предлагать продукцию, укладываясь в данный ценовой диапазон;

— назвать клиенту цену на интересующий его товар и сориентироваться по ответу нужно ли далее рассказывать о нем. По реакции покупателя можно понять его отношение к стоимости, естественно, о самой возможности реализации за эту сумму;

— дорожить репутацией и не предлагать клиенту некачественную дешевую продукцию, на которую ранее были нарекания и жалобы от других покупателей;

— на то, что покупатель может приобрести такой же товар дешевле, можно предложить аргумент, что за прошедший месяц было реализовано большое количество продаж, 50 % которых составили новые покупатели, купившие товар по отзывам. Выразить сомнение, что аналогичный товар может стоить дешевле.

Процесс

Алгоритм эффективных продаж:

  1. Установить взаимодействие и понять потребности — главные шаги в осуществлении успешных продаж.
  2. Понять, что покупателя может убедить не сам разговор, а выводы из него.
  3. Не стоит пытаться давить на клиента, потому что это может быть негативно воспринято. Продавец должен принимать любую реакцию покупателя и делать выводы для последующего общения.
  4. Достижение ожидаемого результата. Нужно всегда помнить тот факт, что пока покупатель не заплатил за продукт – заказ ничего не означает, ведь клиент имеет право отказаться от него либо даже вовсе не забирать. Поэтому, заключительный этап всегда осуществляет наиболее подготовленный в профессиональном плане персонал, которому известно, как грамотно продавать товар.

Итоги

По мнению А. Ланкастера и Ж. Шандезона (специалистов в сфере Мерчандайзинга из Франции) продажей является сделка, в которой не всегда совпадают интересы сторон. На сегодняшний день, основным качеством успешного менеджера является умение продавать, а для этого нужно находить взаимодействие с покупателем. Самыми перспективными продавцами являются общительные, коммуникабельные и активные люди. Если есть эти личностные качества и желание овладеть тонкостями профессии, обучиться им не сложно.

Виталий Белов/ автор статьи
Меня зову Виталий Белов и я автор этого сайта, мне 40 лет и я профессионально занимаюсь бизнесом более 15 лет. На моем счету много направлений, в которых я смог попробовать себя. В самом начале пути я открыл свое ИП по ремонту компьютерной техники, а после и свой магазин по продаже ноутбуков, ПК и комплектующих, сейчас это инвестиции в стартапы. Запустил сайт и делюсь опытом с читателями, если вам было полезно или есть опыт, жду ваших комментариев! Желаю вам прибыльного бизнеса!
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все о бизнесе и сервисах для предпринимателей
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: