Коммерческий директор – необходимые знания, обязанности и функции

Коммерческий директор – необходимые знания, обязанности и функцииПодвернулась вакансия или появилась перспектива стать коммерческим директором компании…

Из данной статьи вы узнаете, какие должностные обязанности и функции должен выполнять коммерческий директор.

Крупные и средние бизнес компании состоят из отделов продаж, маркетинга, логистики, закупок. Довольно часто должность коммерческого директора путают с должностью директора по продажам.

В разных компаниях существует своя внутренняя политика и часто людям на этих позициях приходится объединять разные функции.

Коммерческий директор — основные сведения

Коммерческий директор – это главный помощник генерального директора. Основной спектр его задач, это одновременное руководство службами продаж, маркетинга, логистики, закупок, которые генерируют получение финансовой прибыли компанией.

Где и зачем требуется коммерческий директор

Учредителям или генеральному директору требуется грамотный топ-менеджер, который сможет воплотить свои лидерские качества и собрать бизнес-команду. Для этого лидеру понадобятся навыки и знания экономиста, маркетолога. Умения подбирать и управлять персоналом. Способности ставить долгосрочные цели и разрабатывать стратегии для их выполнения.

К сожалению, многие российские компании часто допускают ошибку, желая найти одного специалиста-волшебника, который без поддержки и без команды сможет поднять бизнес на высокий уровень. Поэтому вакансии коммерческого директора зачастую на долго остаются открытыми. За это время объём операций растет, а предыдущие методы управления устаревают.

Контролировать финансовые показатели

Базовые требования к коммерческому директору

  1. Опыт работы на руководящих должностях и управления персоналом не менее 3-х лет.
  2. Разработка целей и стратегии развития предприятия. Владение информацией состояния финансовой, хозяйственной деятельности компании, анализ рынка, конкурирующих фирм.
  3. Разработка и курирование продвижения товаров компании.
  4. Планирование и обсуждение бюджета совместно с генеральным и финансовым директором.
  5. Контролировать финансовые показатели.
  6. Контролировать отчетность по продажам.
  7. Разработать совместно с руководителем персонала систему материальной мотивации для сотрудников.
  8. Участвовать в формировании кадровой политики отдела продаж и контролировать это подразделение.
  9. Контроль над составленными планами продаж.
  10. Проводить переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами.

На заметку!

Для западных компаний существуют дополнительные требования:

  • Диплом МВА;
  • Владение английским языком;
  • Руководящий опыт работы по продажам в западных компаниях не менее 5-ти лет.

Отличие коммерческого директора от директора по продажам заключается в том, что директор по продажам это — руководитель отдельного подразделения по продажам. Он отвечает за заключение сделок, разработку системы продаж, увеличение, привлечения новых клиентов и удержания старых.

Коммерческий директор отвечает за построение всех систем, в том числе и за продажи.

Подробности

Личностные качества

Для лидеров и управленцев отличительная черта, это увлеченность. Возможно, это увлечение не связано с работой, но человек должен иметь страстную натуру.

Человек, которому предстоит работа с разносторонними подразделениями, которые необходимо объединить общей целью, должен обладать лидерскими качествами и быть коммуникабельным.

Лидер, умеющий взаимодействовать как с топ-менеджерами компании, так и с рядовым персоналом.

Для лидера решающую роль имеет умение делегировать свои полномочия подчиненным и эффективно контролировать их исполнение.

Так как в основные задачи коммерческого директора входят: планирование, целеполагание, анализ, то этот человек должен уметь концентрироваться на многих задачах, обладать хорошей памятью.

В мире бизнеса происходят стремительные перемены. Часто компаниям приходится менять свою стратегию. Для этого лидерам компании необходимо быть лояльными, уметь быстро подстраиваться под изменения, обучаться новым технологиям.

Для проведения переговоров лидер должен быть образованным, иметь грамотно поставленную речь, быть уверенным и смело доносить свое мнение. Стрессоустойчивость, интуиция, умение нестандартно мыслить, все это приветствуется в личностных качествах будущего руководителя.

Функциональные обязанности коммерческого директора

  • Разработка планов и стратегии для ближайшей и долгосрочной перспективы.
  • Организация и мотивирование всех отделов компаний, для получения пользы и прибыли компанией. Создание комфортных условий для работы всех членов команды.
  • Выбор своего сегмента деятельности, позиционирование компании на рынке.
  • Поиск новых покупателей и стабильное сотрудничество со старыми выгодными каналами.
  • Обучатся и обучать менеджеров новым технологиям продаж.
  • Контроль закупок и ценовой политики. Выбор поставщиков, заключение договоров, определение акций, скидок.
  • Анализ издержек, работа для увеличения прибыли и уменьшению затрат.
  • Участие в рекламной компании, продвижение бренда.

Бонусные знания

В зависимости от специфики предприятия, вы будете иметь более выгодную позицию если:

  • Понимаете законодательную особенность, с которой работает предприятие.
  • Разбираетесь в орг. структуре предприятия и взаимодействие между отделами и департаментами.
  • Анализировать данные, поведение рынка, прогнозирование поведения рынка в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Как стать коммерческим директором

Волшебного способа, как стать коммерческим директором без управленческого опыта, без работы в отделах продаж, маркетинга, сбыта не существует.

Контроль над составленными планами продаж

Есть два классических варианта:

  1. Рост по иерархии в вашей компании;
  2. Устроиться в другую компанию со ступени ниже.

Для хорошей репутации и получения доверия от генерального директора, учредителей, важно проявить себя. Получать дополнительные знания и навыки, изучать курсы для коммерческих директоров, быть ответственным, инициативным. Приобретать навык ораторского мастерства, выступая на конференциях, создавая личный бренд.

Как найти кандидата на должность коммерческого директора

Перед поиском кандидата, необходимо сформулировать все требования к будущему директору. Четко представлять для себя какую степень свободы, необходимые ресурсы, круг полномочий вы готовы предоставить вашему заместителю.

Правдиво объяснять кандидатам их будущие соразмерные обязанности. Для этого необходимо представить себя на месте будущего кандидата, его обычный рабочий день и без иллюзий ответить себе, сможет ли один человек все это успеть.

Сейчас многие компании предлагают хорошие финансовые условия, в которые входит:

  • Оклад;
  • Премии по итогам квартала/года;
  • Премии за достижение KPI;
  • Мобильные гаджеты для ведения переговоров;
  • Служебный транспорт.

В поиске подходящего кандидата вам поможет изучение резюме, рекомендаций, личная встреча и беседа с будущим топ-менеджером.

Новому руководителю необходимо назначить испытательный срок не менее 6 месяцев.

Виталий Белов/ автор статьи
Меня зову Виталий Белов и я автор этого сайта, мне 40 лет и я профессионально занимаюсь бизнесом более 15 лет. На моем счету много направлений, в которых я смог попробовать себя. В самом начале пути я открыл свое ИП по ремонту компьютерной техники, а после и свой магазин по продаже ноутбуков, ПК и комплектующих, сейчас это инвестиции в стартапы. Запустил сайт и делюсь опытом с читателями, если вам было полезно или есть опыт, жду ваших комментариев! Желаю вам прибыльного бизнеса!
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все о бизнесе и сервисах для предпринимателей
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: