Стимулирование продаж – принимаемые меры

В современных условиях рыночная конкуренция очень высока, это заставляет предприятия находить пути решения для увеличения объемов продаж.

Важным методом, применяемым не только для увеличения объемов сбыта продукции, но и для ускорения ее реализации являются способы стимулирования продаж.

Существует много методов, которые способствуют влиянию на потенциальных покупателей и «разжиганию» у них интереса к предлагаемому товару с целью его приобретения.

Определение

Стимулирование продаж – это целая система мер, разрабатываемых на каждом предприятии, которое заинтересовано в быстром продвижении своего товара на рынке. Внедряя разные программы, потребители (оптовики, торговые представители и т.д.) получают мотивацию, целью которой является быстрый сбыт продукции.

Процесс реализации продукции предусматривает следующие задачи:

— продажа больших объемов товаров,

— введение новых брендов на рынке (производителей, продукции),

— активное внедрение рекламных проектов,

— привлечение покупательского интереса к продукции компании.

Цели мотивации посредников:

— постоянный интерес к производимому товару,

— большие объемы заказов на постоянной основе.

Непосредственно в магазинах ведется работа, направленная на возникновение личной заинтересованности у продавцов в вопросе быстрого оборота реализуемой продукции.

Стимулирование продаж имеет ряд преимуществ:

— достаточно быстрый эффект,

— использование разных методов, что позволяет заинтересовать любую аудиторию,

— проведение действий по ускорению оборота доступно для организаций разного масштаба,

— мотивация для приобретения последующих покупок,

— резкое увеличение объемов продаж,

— вызывает заинтересованность посредников,

— способствует развитию торговли.

К недостаткам можно отнести:

— для поддержания интереса необходима реклама на постоянной основе,

— с окончанием срока действия акций, наблюдается резкий спад продаж,

— постоянное применение методов стимулирования (они утрачивают свою актуальность),

— некоторые тонкости утверждаются и регламентируются на уровне законодательства,

— слабая вероятность приобретения новых постоянных потребителей,

— высокая вероятность мошенничества (к примеру, присваивание призов посредниками),

— в случае, если покупателя все устраивает в устоявшихся предпочтениях, он не заинтересуется предложениями других фирм.

Подробности

Механизмы

Рассмотрим самые важные виды механизмов стимулирования, вызывающие желание совершить покупку:

— общий – целью данного стимулирования является оживление розничной торговли, путем внедрения нескольких способов: купонов, подарков, призов, скидок и т.д.,

— избирательный — предусматривает размещение продукции, выделенной из общего ряда товаров, к примеру, на входе в магазин, в середине торгового зала и т.д.,

— индивидуальный — проводится от имени изготовителя, продукция (в необычной упаковке, с применением бонусной системы и т.д.), как правило, размещается в залах для обозрения товара.

Чтобы поддержать интерес покупателя товар нуждается в хорошей рекламе

Её сочетают с применением других методов для увеличения оборотов торговли, наиболее эффективными из них являются:

— предложение бесплатных пробников – достаточно затратный в плане вложения финансов. Этот способ привлекает новых потребителей за счет того, что они реально представляют товар и могут его оценить. Значительным недостатком данного метода является тот факт, что изготовитель не может предвидеть заранее уровень успешности продажи продукта;

— дегустация продукции (тоже довольно затратный метод) – плюсом можно считать то, что покупатель может оценить товар, как минус – этот способ распространяется на ограниченное количество покупателей;

— рассылка информационных листов по почте с информацией о предстоящих скидках. Плюсы: быстрое донесение информации до потребителя, минусы: максимального объема продаж можно достичь далеко не сразу, содержание текста должно быть составлено правильно и убедительно для покупателя, чтобы он заинтересовался предложением;

— использование печатных изданий для донесения информации до потребителя. Плюсом данного метода считается большой охват целевой аудитории. Однако, надо отметить, что эффективность данного способа невелика;

— гарантированный возврат денежных средств. Этот метод способствует укреплению репутации фирмы в глазах потребителей. Таким образом создается имидж компании, отвечающей за качество производимого товара, этот факт очень привлекает покупателей. Как недостаток, нужно отметить незначительный рост объемов реализации;

— подарок за совершенную покупку. Данный метод весьма эффективен и, что важно, не требует больших денежных вложений. Однако, для постоянных покупателей мотивация не имеет смысла и, надо сказать, что большее количество подарков не доходит до покупателя из-за хищений, совершаемых посредниками;

— формирование наборов, состоящих из нескольких позиций товаров, реализуемых со скидкой. Этот метод дает хорошие результаты и ускоряет процесс продажи. Плюс- покупателю предлагается сразу несколько видов продукции, как минус – падает степень престижа компании;

— проведение розыгрышей, лотерей, конкурсов. Этот способ дает результаты за счет азартной заинтересованности и соперничества покупателей, у которых создается доверительное восприятие к бренду. Недостатком считается то, что в конкурсах принимает участие ограниченное количество покупателей, а сам по себе данный метод достаточно затратный.

Формы

При применении одновременно нескольких методов стимулирования, достигается максимальная эффективность.

Существует несколько форм стимулирования продаж:

— ценовая – выражается во временном понижении стоимости товаров до определенного предела, при котором уровень продаж резко возрастает, но компания не терпит больших убытков за счет снижения цен;

— стимулирование натурой — покупатель за приобретение покупки получает определенное вознаграждение (подарки, пробники и т.д.);

— активное продвижение продукции — выражается в комплексе способов, рассчитанных на азартных покупателей;

— вознаграждение посредников — методы, применяемые в отношении торговых агентов и деловых партнеров на развитие у них заинтересованности в конечном результате (проведение коммерческих выставок, соревнований между коммерческими представителями и т.д.);

— рекламные мероприятия на месте — выражается в ярком оформлении, применяемом для привлечения внимания покупателей (плакаты, указатели и т.д.).

При применении стимулирования продаж нужно учитывать следующие тонкости:

— низкие денежные вложения вряд ли принесут желаемый результат — методы нужно внедрять комплексно, при использовании какого-либо одного итог будет минимальным;

— при внедрении определенной программы необходимо тщательно продумать сроки ее действия — слишком короткий срок не даст должного результата, точно так же, как и слишком затянутый;

— использовать возможности тестирования до внедрения комплекса методов — это позволит спрогнозировать ситуацию и итоги внедрения;

— проанализировать полученные результаты и сделать выводы об уровне эффективности использования методов стимулирования.

Оценка результатов примененной программы имеет важнейшее значение. Полученные сведения помогут выделить какие именно группы потребителей прореагировали на программу. Для получения дополнительной информации можно организовать опрос покупателей и узнать какие именно выгоды показались им более привлекательными.

Итоги

Для повышения конкурентоспособности в рыночных условиях необходимо разрабатывать и использовать различные способы привлечения потенциальных покупателей, однако, выбирать их нужно взвешенно и грамотно, а процесс сбыта тщательно планировать. Нужно понимать, что применяемый способ должен способствовать укреплению репутации компании и значительно поднимать уровень реализации.